מרפאות שיניים: שיווק בשוק עתיר מתחרים 

הרבה רופאי שיניים בעלי מרפאות פרטיות מרגישים שהם נמצאים היום בהתמודדות דומה לזו של דוד מול גוליית.

כל עוד התחרות בין מרפאות השיניים התנהלה במסגרת של כללי משחק מוכרים ומקובלים, השיווק במרפאה התנהל על מי מנוחות, ללא התייחסות מקצועית מיוחדת להתמודדות מול המתחרים.

אך כעת המצב השתנה ללא הכר. התחרות עם מוסדות רפואיים כגון קופות חולים, בתי חולים ותאגידים דנטליים מסחריים טרפה את הקלפים של המרפאות הפרטיות. מוסדות אלה הם בעלי משאבים כספיים וחופש פעולה בתחום הפרסום המאפשרים להטיל צל כבד על הפרקטיקה הפרטית.

כתוצאה מכך, לא מעט רופאי שיניים התחילו לשקול את עתידם המקצועית:

• האומנם יש אפשרות להתחרות בשוק דנטלי רווי?
• יש סיכוי להצליח ולקבל תמורה ראויה לעבודתך המקצועית?
• מה הסיכונים הכרוכים בהתמודדות?
• האם המרפאה תניב רווח שיצדיק את קיומה?
• איך עושים זאת?
• מה המודל המתאים לאיפיונים של מרפאת השיניים שלי?
• בעולם המשתנה במהירות מסחררת, כמה זמן יחזיק המודל שבחרתי?

על מנת להתחרות בשוק הנוכחי, רופא שיניים יכול לבחור באחד משלושת המודלים הבאים:

• באמצעות מחיר
• דרך מיצוב ובניית תדמית מתאימה למרפאתך
• על ידי בידול בסוג הטיפולים המוצעים במרפאה

 1. באמצעות המחיר:  אם אתה מחליט להתחרות על בסיס מחירים, אז אלה הצעדים הדרושים:

1.1.  תתחיל בקביעת מחיר לכל סוג טיפול. מפני שהחלטת להתחרות על בסיס מחיר, המחירים שלך יהיו דומים או נמוכים מאלה של המתחרים שלך, ובאמצעותו תוכל להשיג את כמות הלקוחות הרצויה לך.

1.2. אחרי כן, תחליט על תקן של איכות, רמה טכנולוגית ושירות ושאתה מסוגל להציע ללקוח במחיר שקבעת, ועל בסיס הרמה הזו, תחשב את העלויות שלך.

1.3. בסוף, תבדוק ותשקול אם הרווח שישאר לך, ברמת המחיר שהחלטת עליה, עונה על ציפיותיך.

 ישנן מרפאות שיניים בהסדר עם חברות ביטוח, בהן רוב ההכנסות נובעות מטיפולים הניתנים למבוטחים בחברות אלה. מיותר לציין את רמת המחירים שחברות הביטוח משלמות למרפאה. למרות זאת, חלק מהן נהנות מרווח נאה מפעילות זו, כי הצליחו להתארגן ולהתייעל על מנת להציע שירות מתאים, תוך שמירת על רמת עלויות המאפשרת לקבל תמורה הולמת לבעלי המרפאה.

אם אינך עובד עם חברות ביטוח, גם תוכל להתארגן ולהתייעל על מנת להציע מחירים תחרותיים.

אז, תכנן את צעדך, תקבע את רמת המחירים שהנך רוצה להציע, תתאים את רמת השירות ואת העלויות וצא לדרך.

 2. דרך מיצוב מרפאתך ובניית תדמית מתאימה: במאמרים קודמים שאלתי אותך:

• במה מרפאתך טובה יותר ממתחרך?
• איך פציינט פוטנציאלי יודע זאת?
• מה הדימוי שיש לו ממך וממרפאתך?

אם שאלות אלה נשמעות לך טריוויאליות, תפסיק לחשוב לרגע על מרפאתך ותתרכז בענפים אחרים. מדוע אנשים מוכנים לשלם הון על מוצרים ממותגים? לדוגמה, שעוני רולקס, בריטלין, אומגה ודומה להם, מול אחרים שהם לא פחות יפים ומדויקים, כמו סייקו, קסיו וכד'. למה? למה אנשים מוכנים לשלם מחיר גבוה יותר כדי לענוד את המותג על פרק כף ידם? זאת לא שאלה קנטרנית או מוסרית. היא כלכלית גרידה וקשורה באופן עמוק למרפאתך.
התשובה ברורה ופשוטה: כי לא המחיר קובע, אלא הערך שהקונה הפוטנציאלי מייחס למוצר או שירות שהוא חפץ בו. במילים אחרות: לא המחיר שאתה מציע הוא הקובע, אלא השיקול של הקונה אם מה שאתה מציע שווה את המחיר. בטרמינולוגיה השיווקית זה נקרא: הערך הנתפס על ידי הקונה. זאת אומרת, המחיר שאפשר לקבל עבור מוצר או שירות כלשהו מותנה בערך שהלקוח הפוטנציאלי מייחס לאותו השירות או מוצר.
אם כן, מיצוב ובניית תדמית באופן שיטתי ומקצועי ממעיט את הדגש על המחיר כי הלקוח מבין את הערך המוסף שהוא מקבל במרפאתך.
לכן, צעדיך להשגת המטרה הם:

2.1.  קבע את מטרותיך

2.2. תכנן את מיצוב מרפאתך ובניית תדמית בהתאם

2.3. תשדרג את רמת השירות של המרפאה, לרבות שירות ושימור לקוחות, ביצירתיות שיטתית וחסכונית

2.4. תשקול מחדש את המראה ומשיכה ויזואלית ופונקציונלית של המרפאה שלך

2.5. תוביל את הצוות שלך להצלחה. תדריך אותו ללא הפסקה ותרתום אותו להבנה העמוקה שבמרפאתך הלקוח קודם לכל

 3. על ידי בידול סוג הטיפולים המוצעים במרפאה: אם יש לך ידע וניסיון בסוגי טיפולים שאינם נפוצים, אזי אתה יכול לבנות לך "נישה" מקצועית. במקרה זה, עבודת המיצוב ובניית התדמית יתבססו על ה-"נישה", ודלות התחרות תאפשר לך לקבוע מחירים שבהם מרווח הרווח יהיה יותר משמעותי.

• איזה צעדים עליך ליישם?

א‏)   להגדיר מטרות ויעדים

ב‏)   להתאים את המראה ומשיכה ויזואלית ופונקציונלית של המרפאה שלך ל-"נישה" שלך

ג‏)    להכין תוכנית פעולה

ד)   לבצע אותה הלכה למעשה

ה)  לקבוע שיטות ונקודות בקרה ומדידת תוצאות

ו)     לזכור שיהיה צורך לבדוק את התאמת המודל למציאות משתנה ללא הרף כל שלוש עד חמש שנים

                אז קדימה!

•      הנך בעל מקצוע שהוא עסק לכל דבר ועניין
•     אתה חייב לנהל את העסק שלך ובו בזמן את הפרקטיקה המקצועית האישית שלך
•      הגיע העת להחליט לבצע. השוק אינו סולח חוסר מעשה  
•      אם אינך זז, מישהו אחר יוביל אותך ויתווה את דרכך.